2021年01月20日 11:31:31 发布
第三步是锁定。
不管你用什么方式引流，客户来了，你要让他对后续的产品感兴趣。但是并不意味着强行进行成交，正确的做法是不急于成交。很多人客户一来就想把产品卖给对方，然后自降身价，想的是如何打折、打几折合适？不是打多少折的问题，你要先让他与你产生连接，让他对你感兴趣。所以接下来的动作叫锁定。
有三个基本的套路。
一是次数锁定。美容美发店最常用，比如说你充值300块钱，原来是35块洗剪吹，现在只算28块一次，你就觉得充值比较省钱。或者洗一次脚25元，至少买20次，所以一次性收了500元。
二是时间锁定。健身房充值卡都用的是时间锁定，比如充一定的金额一年内有效。或是给你一个月的免费体验卡，一个月你去多少次？这几次你去体验，然后与你有更多接触的机会，就有可能让你产生后续的消费。比如50块钱就可以体验一个月的瑜伽课程，让你体验的目标，就是有机会销售后续的高端会员。
三是金额锁定。充值1000送200，充值5000送2000。目的就是不断让你来消费。台湾有一家在国内开的男士保健连锁机构，只要你充值，就会有不同级别营销员甚至店长轮番上阵，劝说你购买高端的服务，其实就是利用男人好色的心理，结果不小心就让你充了一次又一次，有友人就这样充值超过几十万，其实啥也干不了。但付出代价太大，只有一次次来消费。
第三步是锁定。
不管你用什么方式引流，客户来了，你要让他对后续的产品感兴趣。但是并不意味着强行进行成交，正确的做法是不急于成交。很多人客户一来就想把产品卖给对方，然后自降身价，想的是如何打折、打几折合适？不是打多少折的问题，你要先让他与你产生连接，让他对你感兴趣。所以接下来的动作叫锁定。
有三个基本的套路。
一是次数锁定。美容美发店最常用，比如说你充值300块钱，原来是35块洗剪吹，现在只算28块一次，你就觉得充值比较省钱。或者洗一次脚25元，至少买20次，所以一次性收了500元。
二是时间锁定。健身房充值卡都用的是时间锁定，比如充一定的金额一年内有效。或是给你一个月的免费体验卡，一个月你去多少次？这几次你去体验，然后与你有更多接触的机会，就有可能让你产生后续的消费。比如50块钱就可以体验一个月的瑜伽课程，让你体验的目标，就是有机会销售后续的高端会员。
三是金额锁定。充值1000送200，充值5000送2000。目的就是不断让你来消费。台湾有一家在国内开的男士保健连锁机构，只要你充值，就会有不同级别营销员甚至店长轮番上阵，劝说你购买高端的服务，其实就是利用男人好色的心理，结果不小心就让你充了一次又一次，有友人就这样充值超过几十万，其实啥也干不了。但付出代价太大，只有一次次来消费。
第四步是信赖。
锁定目的都是为了通过持续的跟进建立信赖。可能你的客户会说，我再考虑一下，我得和家里人商量，要跟老公商量商量，要跟老婆商量商量。后来她说，我老公不同意。客户不买，其实都是她自己的原因，这只是推托的理由。你如果当真说：“把你老公带过来，我给他解释解释。”味道就彻底变了，顾客真不是因为这些原因。
顾客购买行为80%来自于他对你的信赖，20%来自于他的欲望，也就是大概率顾客不买的原因是他还没有对你建立足够的信赖。你发现很多女孩进去逛商场，她逛的目的是为了去买一件裙子，结果逛了一大圈，最后她买了一顶帽子走了。顾客的欲望并不是她购买东西的理由，而是她的信赖。
怎么样去建立信赖？你首先要有一个零风险承诺，顾客购买你的产品没有任何风险。这不是对你的产品效果做100%有效的承诺，这个不能作为零风险的承诺，主要是说他没有资金上的损失。
比如我们智知集在感召会员时，当他有了一次沙龙课程体验，会告诉他399元成为会员，一年学习50次线下课程并且同时可以学习一年线上课程，还送两天一夜的金口才特训营。这样对客户来说就是毫无风险的事情。算大账我们是为了帮顾客省钱。