2021年01月20日 11:29:46 发布
如何留住顾客，让顾客持续消费，这是实体店都在思考的问题。一个完整的交易体系有三个步骤：拓客、成交、锁客。拓客是基础，成交是关键，拓客才是未来，只有把顾客牢牢锁定，才能带来长远的利润，才能得到长久的发展。
那么，常见的锁客的方式有哪几种呢？有3种，分别是：口碑锁客、会员锁客、互动锁客。
一、口碑锁客
当一个门店具有良好口碑的时候，客户自然就被锁定了，这是个潜移默化的过程。核心在于提供优质的产品以及服务，让客户满意，讨得客户的欢心。
通常来说，口碑锁客是自然发生的，是产品服务长期积累的市场效应，但作为一种锁客手段之一，我们必须要对口碑进行管理，催化口碑的传播效果以及范围。怎么做呢？要有计划有目的地去制造口碑事件，让门店良好的口碑可以得到最有效的传播。
口碑锁客落地有4个关键点：
1、喜欢。
提供优质的产品和服务，让客户对你的门店有良好印象和好感。
2、惊喜。
不断地制造超过客户预期的小惊喜，比如说没有提前说明的小礼物，和其他顾客有区别的特殊福利等，在客户的预期以外，但又在情理之中。本来没想到会有礼品的，结果有礼品；没想到有折扣的，结果有折扣了；没想到服务会这么好的......这一系列的没想到，都是口碑的传播点。
3、震撼。
设计一个远超客户形象的服务和产品场景，让客户感到不可思议。例如马桶里的水经过我们的设备过滤净化之后可以直接饮用；这些大牌明星居然都是这个餐厅的会员；海底捞的员工居然会提供这样的服务等等。
4、感动
用真诚去服务客户，走进客户心理，让客户感到。例如知道我生病了，这家店居然还单独给我做了菜谱，知道我一个人吃饭孤单，居然还抱来一个玩具熊公仔来陪我......
二、会员锁客
这是最常见也是最常用的锁客方式，通过招募会员，把客户锁定在门店。会员政策的不同，往往效果也会不同。
常见的会员锁定方式有：预付款、会员折扣、积分、会员特价
总体上说，门口越高锁客效果越好，但是在推广上恰恰相反，门槛月高推广难度越大。
应对策略：对会员进行梯度管理，不断拉高客户价值，低门槛圈定会员，建立了消费信任之后再拉高客户需求，就是升级会员卡了。会员的梯度还要根据产品服务和目标人群来定，例如：一个小吃快餐店做会员充值300、500、1000的梯度门槛就太高了，不适宜推广，但如果是放在中小美容店，就相当合理了。
会员锁客，我们经常忽视的一个问题就是维护会员，节假日群发短信，不定期特价推广，不是给客户带来关心尊重，而是无尽的骚扰。换个角度，把客户当成朋友，发信息、组织活动的时候，不要太商业化、广告化。一句用心祝福是情感，一系列段子群发是骚扰。
三、互动锁客
现在比较火爆的社群营销、粉丝经济，其实本质上都是通过互动把客户锁定到自己的平台或者门店。
对于如何做好社群营销，市场上最常见的，也是最被认可的方法是持续提供有价值的东西。观点没错，但是如果我是一个开茶饮店的，要怎么持续输出价值？先不说会不会写，即使会，你天天发布资料说饮料怎么怎么样，有什么内幕之类的，你的客户有兴趣看吗？经常看吗？这些真的有价值？
其实对于我们做社群营销的，最简单直接有效的方式就是和客户互动，让客户有参与感。客户经常参与，就会锁定我们的门店，这就是互动锁客。
互动锁客的3个思路：
让客户成为我们的朋友
①经常和客户聊天，熟了自然就成了朋友。
②多和客户进行业务之外的接触，聚会、小礼品、共同爱好也好，接触点越多越容易成为朋友。
③请客户帮忙。有句话是这么说的，朋友是麻烦出来的。当然了，这个忙要有有个尺度，不要给客户造成负担，比如：帮忙给产品起个名，帮忙介绍一下特色的餐厅，咨询客户一些小问题......
1、让客户成为我们利用的共同体
①消费股东：把客户变成门店的股东，定期分红和发放福利。
②客户分销：让客户成为我们的业务员。
2、给予客户特殊身份
特殊身份是将客户进行区格，给予客户的精神奖励。特殊身份代表着特殊权利和荣誉，是人们的社交货币。特殊的身份可以根据自己的门店、行业来设定，比如：首席体验师，菜品顾问，VIP顾客等
结语
锁客就是要提升门店的信赖感，提高用户对产品服务的粘度，为我们创造更多的价值。锁客的核心是给予客户一个良好的认知，提供一个持续购买的理由。